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直銷還能不能做？
這是權(quán)健事件發(fā)生以來，大家討論得最多的一個(gè)話題。如今權(quán)健事件也已經(jīng)水落石出，結(jié)合2019年整年我們在市場一線的調(diào)研，再加上今年疫情的沖擊，現(xiàn)在，針對(duì)這個(gè)話題我想跟大家談?wù)勎业目捶ā?span style="display:none">1Dc生命動(dòng)力壓片糖果【綠色動(dòng)力】
晨訊傳媒產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)總裁 禹路先生
先從對(duì)立面來看，如果說直銷不能做，那就只有一個(gè)理由：就是有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。但是，從風(fēng)險(xiǎn)的角度看，無論我們做什么生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你生意做不起來，這有風(fēng)險(xiǎn)；做大了，不能和外界的社會(huì)環(huán)境平衡，意味著你的風(fēng)險(xiǎn)也就大；跑偏了，不能在正常軌道上運(yùn)行，這也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。做大了，跑偏了，做不起來，這些都是存在風(fēng)險(xiǎn)的。所以，我們不能簡單地就此論斷直銷不能做。
我認(rèn)為，直銷是肯定能做的，有以下五條充分的理由：
主動(dòng)分享機(jī)制順應(yīng)時(shí)代
直銷具備一種主動(dòng)分享的機(jī)制。過去我們在商場里買了一件衣服，就會(huì)很自然而然地跟朋友分享，再如看到熱點(diǎn)新聞、好的文章，我們都會(huì)想跟別人分享，這是被動(dòng)分享。直銷則是提供了主動(dòng)分享的機(jī)制，而且這種主動(dòng)分享機(jī)制在現(xiàn)階段已經(jīng)不是特殊現(xiàn)象了。例如你要推薦別人買房，推薦別人找家政保姆，還有推薦別人去買衣服，甚至推薦別人去點(diǎn)優(yōu)惠券，你都可以獲得主動(dòng)分享機(jī)制帶給你的獎(jiǎng)勵(lì)。
分享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)來了，未來10年就是分享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。那么直銷主動(dòng)分享的這種機(jī)制，將人們?nèi)粘５男畔鞑バ袨榧{入了商業(yè)傳播行為，納入了收入激勵(lì)，為分享經(jīng)濟(jì)提供了很大的杠桿。所以分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，直銷的主動(dòng)分享機(jī)制能夠給整個(gè)社會(huì)的老百姓的信息傳播之間提供有利的杠桿。這種主動(dòng)分享的先天優(yōu)勢，恰恰順應(yīng)了分享經(jīng)濟(jì)的潮流。這就是我跟大家說的直銷還能做的第一個(gè)原因。
熟人社會(huì)的信任成本低
直銷機(jī)制本身擁有一種先天的優(yōu)勢，它是在熟人社會(huì)，通過口碑來推廣商品信息，所以它針對(duì)的群體是熟人社會(huì)。熟人社會(huì)有天生的信任感，信任成本是很低的。
今天，經(jīng)歷了40年的改革開放，在財(cái)富的刺激下，陌生人之間的關(guān)系變得越來越緊張。當(dāng)人跟人之間的信用關(guān)系被破壞以后，對(duì)做生意的人來說，它直接推高了我們的交易成本。各位想一下，40年之前，我們路不拾遺，夜不閉戶。現(xiàn)在，商家與商家之間，商業(yè)伙伴之間，即使簽了合同，大家也不一定會(huì)放心。所以合同的周期變得越來越長，大家溝通成本越來越高，主要是你不相信我，我不相信你，大家心存戒備。阿里巴巴剛開始的時(shí)候，有很長一段時(shí)間都沒有很多交易量，直到支付寶出現(xiàn)以后，我買貨，你賣貨，第三方完成打款交易，解決了賣家與買家之間的信任問題，才有越來越多的人去網(wǎng)上購物。
當(dāng)陌生人社會(huì)的信用關(guān)系被破壞以后，未來尤其是疫情過后，人們會(huì)更多地在熟人社會(huì)做生意。因?yàn)樵谑烊松鐣?huì)，所有關(guān)于社交、社群的生意，信任成本比較低，而陌生人之間的信任成本高。這時(shí)，直銷的優(yōu)勢就會(huì)凸顯出來，它的機(jī)制，或者說特點(diǎn)的先進(jìn)性，決定它在陌生人信用的商業(yè)環(huán)境被破壞后會(huì)擁有更強(qiáng)的生命力。用時(shí)尚潮流點(diǎn)兒的話來說，直銷其實(shí)就是社群營銷的一種銷售方式。就這一點(diǎn)來說，直銷是肯定可以做的。
為富余勞動(dòng)力找到出口
直銷是勞動(dòng)密集型的零售服務(wù)行業(yè)，屬于現(xiàn)代零售服務(wù)行業(yè)。針對(duì)這點(diǎn)來看，它的特點(diǎn)，就是勞動(dòng)密集型，加上信息密集型。
我們國家現(xiàn)在最大的資源就是勞動(dòng)力資源，尤其是這次疫情過后。受到疫情的沖擊，會(huì)有大量傳統(tǒng)的中小微企業(yè)瀕臨倒閉。我初步估算，會(huì)有兩千萬左右的中小企業(yè)主，還有富余勞動(dòng)力，在公司倒閉以后，會(huì)選擇以直銷、社交電商等為主的投入少、時(shí)間自由、拿手機(jī)就能創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)方式。所以基于這一點(diǎn)，我認(rèn)為，富余勞動(dòng)力資源，在中國是一個(gè)會(huì)長期存在的事實(shí)。另外，還有40、50歲的婦女，占到五千萬左右，還有三千萬寶媽，八千萬農(nóng)民工；隨著城市化進(jìn)程加快，原本在農(nóng)村里的青年農(nóng)民，就是農(nóng)民中的精英，也都會(huì)走進(jìn)城里。總的加起來的富余勞動(dòng)力，大概會(huì)有兩個(gè)億左右。
那么在疫情過后，富余勞動(dòng)力就要找到新的出口。這個(gè)出口不在農(nóng)業(yè)，不在農(nóng)村，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)效益覆蓋不了這么多的勞動(dòng)力，解決不了這么多勞動(dòng)力的出路問題。這個(gè)出口也不在工業(yè)，現(xiàn)在越來越多的機(jī)器人進(jìn)入了工廠，實(shí)現(xiàn)工業(yè)自動(dòng)化智能化，這會(huì)將越來越多的工人釋放到社會(huì)。未來我們的工廠隨著機(jī)器人的成熟化，會(huì)解放越來越多的人工，這是大家都可以看得到的趨勢。由以上分析來看，工業(yè)和農(nóng)業(yè)，都解決不了勞動(dòng)力的出路問題，所以未來富余勞動(dòng)力的出口就在服務(wù)行業(yè)。
其中我尤其看好零售服務(wù)行業(yè)，零售服務(wù)行業(yè)就包含比如新零售的直銷、微商、社交電商、視商、網(wǎng)紅主播等等的輕創(chuàng)業(yè)業(yè)態(tài)。這些新零售服務(wù)行業(yè)，會(huì)為巨大的富余勞動(dòng)力的出口起到一個(gè)蓄水池的作用。所以基于我們的基本國情，直銷還有巨大的富余勞動(dòng)力的資源可以作為我們的杠桿。其實(shí)從這點(diǎn)來說，不管我們的法規(guī)，它現(xiàn)在是一個(gè)什么樣的水平，不管老百姓對(duì)直銷的認(rèn)知如何，直銷的底層邏輯，就是它能為富余勞動(dòng)力找到一個(gè)出口，所以它在中國乃至全球都有一個(gè)巨大的前景，這是直銷能做的第三個(gè)理由。
分配制度公開透明
為什么我說直銷還有很大的前景呢？因?yàn)橹变N內(nèi)涵的優(yōu)勢，它有一套公眾公開透明的分配制度。我們知道很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，最頭疼的就是績效考核。很多的腐敗、弄虛作假、隨意性、情感性，都會(huì)把你績效考核的流程和制度稀釋掉。所以傳統(tǒng)企業(yè)的最大問題，就是人一多了就容易倒閉，人多不分產(chǎn)，公司很大一部分開支就是來源于你的固定員工。固定開支增加以后，你公司的績效管理的難度就增加了。很多員工干活不出力，干活不拿出結(jié)果。但這種情況在直銷是不存在的。直銷有一套公正公開透明的制度。你干得好、干得壞，有一個(gè)什么樣的結(jié)果，都可以對(duì)應(yīng)制度，按結(jié)果拿錢。這就是我們看到的直銷的一種優(yōu)勢。
雖然市場里也出現(xiàn)了一些變異的制度，但現(xiàn)在我們通過市場慢慢比較可以發(fā)現(xiàn)，大家無論是做平臺(tái)的，做經(jīng)營的，還是開公司的，都在慢慢改正制度，開始反思。假以時(shí)日，很多平臺(tái)都會(huì)從過去的偏差之中回歸到直銷本來的價(jià)值規(guī)律的認(rèn)識(shí)，會(huì)堅(jiān)持透明公正公開的一套獎(jiǎng)金制度。在這一點(diǎn)上，我們也可以看到，直銷制度的的魅力和優(yōu)勢，給各行各業(yè)，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)，提供了重要的參考借鑒，他們有的借鑒直銷的分享制度文化，將其導(dǎo)入公司制度考核的一部分。所以，這是直銷還能做的第四個(gè)理由。
扁平化銷售無中間環(huán)節(jié)
直銷是通過口碑進(jìn)行商品信息傳播的銷售方式，沒有固定地點(diǎn)，不用開店，不用開工廠，是低成本的創(chuàng)業(yè)方式，同時(shí)它也沒有中間環(huán)節(jié)，所以扁平化就是它的優(yōu)勢。因?yàn)槿烁酥g是有一個(gè)熟悉的基礎(chǔ)過程，所以跟傳統(tǒng)的分銷相比，扁平化的直銷能夠給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。直銷的機(jī)制，能讓消費(fèi)者在消費(fèi)和分享的同時(shí)，還能獲得傭金，獲得返利。
跟傳統(tǒng)的生意相比，直銷不需要很多固定的員工。今年疫情沖擊之下，很多大的餐飲集團(tuán)，如西貝莜面、海底撈這些都是現(xiàn)金流很好的企業(yè)，但經(jīng)歷此次疫情，他們的艱難處境大家都看得到。未來，企業(yè)老板要想在外部環(huán)境當(dāng)中，可以從容應(yīng)對(duì)各種意外挑戰(zhàn)，要做的就是降低固定人工的招聘，建立起大量的共生的協(xié)同的銷售隊(duì)伍，或者是渠道隊(duì)伍，或者是管道隊(duì)伍，或者是供應(yīng)鏈，這是我們未來創(chuàng)業(yè)比較輕松的一種選擇。
直銷這種天然的無中間環(huán)節(jié)的扁平化的優(yōu)勢，恰好吻合了消費(fèi)者今天對(duì)商家廠家的要求。現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越個(gè)性化，消費(fèi)心理越來越成熟，他們對(duì)商品的附加服務(wù)的要求，比過去更高。可以說，今天的消費(fèi)者是一定要“見”到廠家的。如果今天我們的廠家商家的商業(yè)模式還是離消費(fèi)者很遠(yuǎn)，就很有可能被消費(fèi)者淘汰。所以未來凡是扁平化這樣的銷售模式，像直銷這種，一定會(huì)有廣闊的市場前景。
基于以上這五大理由，我能肯定地跟你說，直銷可以做。
很多人還問到，現(xiàn)有的直銷法規(guī)、監(jiān)管政策，對(duì)自己現(xiàn)在做直銷有沒有影響？我想，還是那句話，外因取決于內(nèi)因。其實(shí)任何行業(yè)都有監(jiān)管政策，任何的經(jīng)營行為、商業(yè)行為，都有對(duì)應(yīng)的法規(guī)去約束。如果企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營操作，包括老板在經(jīng)營管理上的態(tài)度，還有經(jīng)營模式這些都非常規(guī)范，一點(diǎn)都沒有觸碰到法規(guī)，那么你就一定能等到法規(guī)的修訂。
此外，未來的直銷一定是更適合年輕人去“玩”的。變革以后的新直銷，會(huì)像社交電商一樣，具備在線購物、人際傳播、網(wǎng)絡(luò)直播、配送物流等多種功能，擁抱大量的移動(dòng)互聯(lián)工具。到那個(gè)時(shí)候，直銷的辦公、培訓(xùn)等等，都會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的境界，肯定會(huì)讓80、90甚至00后都非常喜歡。這種趨勢下，直銷變革的速度也會(huì)越來越快。
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